Organisaties kunnen herhaalbare verkoopactiviteiten automatiseren en reageren op externe gebeurtenissen door best practices te standaardiseren met de functie Playbooks in Dynamics 365 for Sales. Playbooks (draaiboeken) kunnen begeleide acties en contextueel verkoopmateriaal bevatten dat verkopers nodig hebben om deals af te sluiten en kunnen handmatig of automatisch worden geactiveerd op basis van gebeurtenisgebeurtenissen van entiteiten.
Playbooks (draaiboeken) helpen uw organisatie om te voldoen aan de verwachtingen van verkoopmanagers en verkopers en om de verkoopefficiëntie, productiviteit en consistente resultaten te verhogen.
Hier zijn enkele scenario’s waarin uw organisatie playbooks zou kunnen gebruiken:
- Een verkoopmedewerker die aan een opportunity werkt, merkt plotseling dat de belangrijkste besluitvormer en top-pleitbezorger van het product de organisatie midden in een deal heeft verlaten. Dit evenement zou de hele commerciële transactie mogelijk in gevaar kunnen brengen. Met Playbooks kan automatisering een “play” activeren dat een reeks taken en activiteiten creëert die nodig zijn om de situatie te verlichten. Een taak om contact op te nemen met de huidige contactpersonen bij de klantaccount en de nieuwe stakeholder te identificeren, kan onmiddellijk worden gevolgd door een inleidend telefoongesprek om de prioriteiten van de nieuwe stakeholder beter te begrijpen. Deze zorgvuldig opgebouwde orkestratie van activiteiten zorgt ervoor dat de nieuwe beslissingsmaker met succes wordt geïdentificeerd en een nieuwe pleitbezorger (champion) voor het product wordt, zodat de deal kan worden gered.
- Een verkoper ontvangt meerdere leads van het marketingteam, die ze moeten opvolgen. Uit ervaring blijkt dat veel van de leads geen echte interesse tonen en verspilling zijn van de tijd van de verkoper. Met playbooks kunnen organisaties de volgorde van activiteiten automatiseren om effectief met de potentiële klant te communiceren en alleen de verkoper te betrekken wanneer een verbinding wordt gestart.
- Na het sluiten van een kans, kunnen er bepaalde producten, industrieën of regio’s zijn waar de verkoper ondersteuning moet bieden voor na de verkoop. Playbooks kunnen helpen bij het automatiseren van een reeks gedefinieerde taken of activiteiten die de klant helpen bij het opstarten en mogelijk sneller het product of de oplossing overnemen.
- Contractvernieuwing is een belangrijk proces dat verkoopteams helpt om hun terugkerende inkomsten te vergroten. Playbooks kunnen een leidende set van best practices bieden wanneer contracten bijna worden vernieuwd. Deze kunnen gebaseerd zijn op contracttypen, zoals licentie-, support- en onderhoudsovereenkomsten. U kunt taken configureren zoals het controleren van openstaande klantaangelegenheden en de nieuwste NPS-score als onderdeel van de informatie die het Playbook verzamelt om verkopers te helpen bij het realiseren van hun geplande inkomsten.
Playbooks maken en starten
Verkoopmanagers kunnen Playbook-sjablonen autoriseren zonder afhankelijkheid van de systeembeheerder, in een paar eenvoudige stappen, zoals hieronder wordt geïllustreerd.
Verkoopprofessionals kunnen Playbooks handmatig starten of deze kunnen geautomatiseerd worden geactiveerd via een Workflow- of Business Process Flow wanneer een bepaald scenario zich voordoet. De verkoper kan werken aan de activiteiten van het gelanceerde Playbook.
Playbooks en bedrijfsprocesstromen
Playbook kan een krachtig hulpmiddel zijn wanneer het wordt gebruikt in combinatie met Business Process Flow om verkopers te leiden door middel van op gebeurtenissen gebaseerde of complexe scenario’s in de levenscyclus van de verkoop. Business Process Flow biedt een gestroomlijnde ervaring die gebruikers door de processen leidt die hun organisatie heeft gedefinieerd voor interacties die moeten worden geavanceerd om tot een resultaat / doel te komen. Voor verkoopscenario’s overheerst BPF in verschillende stadia van Lead-to-Cash. Hoewel BPF sequentieel de reeks checklists structureert of dingen die in de fasen moeten worden gedaan, kunnen Playbooks worden gebruikt om een samenvatting te geven van de activiteiten die moeten worden uitgevoerd in een bepaald stadium in de BPF, als leidraad voor de verkoper die aan het werk is aan een deal.
Een verkoopmanager kan bijvoorbeeld een Playbook-sjabloon maken die wordt gestart telkens wanneer een opportunity een bepaald stadium in de BPF bereikt. Om een automatische start van het Playbook te activeren, kan Admin een workflow maken om het Playbook te starten en de BPF te bewerken om de workflow uit te voeren wanneer de BPF-fase verandert.
Conclusie
Playbooks zijn een geweldige manier om herhaalbare processen te automatiseren en op gebeurtenissen te reageren, waardoor de efficiëntie en productiviteit van verkopers worden verbeterd en er consistente resultaten voor uw organisatie worden behaald.
Dynamics 365 for Sales investeert sterk in het helpen van verkopers bij het automatiseren van hun werk en bij het begeleiden van hun volgende beste actie. De functie Playbooks is de eerste stap in die richting.
