Nog niet zo lang geleden beschouwden potentiële klanten salesvertegenwoordigers als de primaire bron van informatie over producten en diensten. Door de opkomst van kunstmatige intelligentie (AI) en andere technologieën, is dat niet langer waar.
De potentiële klanten van vandaag doen hun huiswerk. Ze zijn al bijna op 70 procent van het maken van een koopbeslissing voordat ze zelfs in contact komen met een verkoper. Tegen de tijd dat ze met één van uw verkopers praten, hebben ze al een idee van het product of de dienst gevormd. Hoe kunnen uw verkopers ervoor zorgen dat het een positieve is? Hoe kunt u uw team helpen succesvol door de nieuwe wereld van de verkoop te navigeren?
Succesvolle verkoopleiders gebruiken technologie om winstgevende relaties op te bouwen. De juiste Customer Relationship Management (CRM) -oplossing kan helpen door de belangrijkste stadia in het verkoopproces te stroomlijnen: de juiste kansen vinden, inzichten gebruiken om leads te koesteren, deals sluiten wanneer klanten klaar zijn om te kopen en gebruikmaken van AI om op grote schaal te verkopen.
1. Identificeer de juiste leads
Het genereren van leads is eenvoudig, maar het identificeren welke echt gekwalificeerd zijn? Dat is een beetje moeilijker.
Twintig procent van de professionals verandert elk jaar van rol. Begrotingen kunnen worden verlaagd of verhoogd. Twee bedrijven hebben mogelijk verschillende functietitels voor identieke rollen, waardoor het moeilijk is om te weten wie de echte beslisser is. Verkopers moeten hun netwerken uitspitten voor verwijzingen, door alle gegevens kammen en de beste kansen uitzoeken – soms allemaal tegelijk. Het voldoen aan de stijgende verwachtingen voor het ‘relationship selling’ kan moeilijk zijn, zelfs voor een ervaren verkoper.
AI heeft de potentie om deze problemen op te lossen, daarom zetten de beste CRM’s het in hun product. AI-mogelijkheden zoals ‘machine learning’ en ‘predictive lead scoring’ helpen verkopers gekwalificeerde prospects te vinden en maken gebruik van bestaande relaties om hun netwerken te laten groeien.
2. Nurture (verzorg) leads
Het hebben van diepgaande productkennis is een goed begin. Maar het sluiten van deals hangt uiteindelijk af van hoe goed uw verkopers de klant kennen, hun bedrijf en de uitdagingen waarvoor zij staan. Elke interactie met een klant heeft het potentieel om die relatie te versterken. Na verloop van tijd kan een hechte klantrelatie grote dividenden uitbetalen: loyale klanten besteden 67 procent meer dan nieuwe.
Het opbouwen van relaties is een ander gebied waarop AI een belangrijke bijdrage kan leveren. Voordat verkopers voor de eerste keer met een klant in contact komen, kunnen verkopers AI-technologieën zoals ‘machine learning’ gebruiken om via ‘social media’-sites te zoeken naar aanwijzingen over de pijnpunten van de klant; bepalen in welk stadium van de ‘buyer’s journey’ ze zich bevinden; identificeer potentiële concurrentiedreigingen; en komen tot andere inzichten. Verkopers die begrijpen wat er in het hoofd van de klant gebeurt, kunnen de waarde bieden die de klanten van vandaag nodig hebben.
3. Converteer opportunities naar sales
Zelfs wanneer de juiste beslisser wordt geïdentificeerd en de relatie is vastgesteld, is de reis nog steeds niet voorbij. Een onverwachte zakelijke mogelijkheid kan de aandacht van de klant trekken. Een budgetverandering kan een aankoopbeslissing uitstellen. Een getekende inkooporder krijgen heeft veel te maken met timing. Hoe weten uw verkopers wanneer het moment juist is?
AI onthult nieuwe inzichten door gegevens van eerdere transacties, e-mail, berichten op sociale netwerken en andere interacties te analyseren. Het kan uw verkopers helpen om kennis te maken met de groeisnelheid van een bedrijf, nieuwsevenementen en trends in de branche om alle factoren te begrijpen die van invloed kunnen zijn op de tijdlijn van de beslissing.
4. Verkoop op schaal
Processen die goed werken voor kleine teams kunnen obstakels worden als een verkooporganisatie groeit. Stel dat u een team van verkopers beheert dat niet alleen snel groeit, maar ook op afstand of in het buitenland werkt, in verschillende tijdzones en bedrijfsomgevingen. Hoe kunt u uw team helpen om alles te doen wat ze moeten doen: leads kwalificeren, een band opbouwen met prospects en deals sluiten – terwijl de verkoopprestaties worden bijgehouden? Een AI-powered CRM heeft de geïntegreerde intelligentie om het proces van het verzamelen en omzetten van al uw verkoopgegevens in strategische acties te automatiseren.
Als uw verkoopmedewerkers wisten wanneer een prospect een interactie had met één van hun e-mails, dan konden ze de volgende zet plannen. Als het gemakkelijk was vast te stellen welke klanten het meest waarschijnlijk zouden kopen, konden verkopers snel prioriteiten stellen voor meerdere kansen. Als u ervoor kunt zorgen dat elke interactie die uw verkopers hebben gemaakt, persoonlijk en relevant is voor een individuele klant, kunnen ze meer klanten bereiken. En als u real-time, eenvoudig te begrijpen rapportage over belangrijke statistieken zou hebben, zou u slimmere managementbeslissingen kunnen nemen. Dat zijn een paar manieren waarop AI-technologieën u kunnen helpen bij het realiseren van duurzame, schaalbare groei tussen verkoopteams zonder concessies te doen aan klantrelaties.
Het opbouwen van winstgevende relaties
Wanneer de regels veranderen, passen succesvolle verkopers zich aan. Microsoft Dynamics 365 helpt verkoopprofessionals gebruik te maken van technieken voor relatie-verkoop om prospects op grote schaal te betrekken, dus wanneer prospects klaar zijn om te kopen, zijn uw vertegenwoordigers verantwoordelijk voor hun verkoopvertegenwoordigers.
